Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решить У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателей Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товара Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержки Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Источник: //www.ecwid.ru/blog/price-wars-what-to-do-if-your-competitors-reduce-the-price.html

В каких случаях можно поменять цену состоявшейся закупки по 44‑фз?

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Статья актуальна на 22 сентября 2019

Цену состоявшейся закупки менять нельзя — это одна из аксиом 44-ФЗ. Но все же есть ситуации, когда контракт подписывают не по той цене, которую предложил победитель, или цену меняют во время исполнения контракта. Посмотрим, когда это возможно.

При заключении контракта

Заказчик хочет закупить больше товара на сумму экономии

Если заказчик провел конкурс или аукцион на покупку товара и сэкономил, то по ч.18 ст.34 44-ФЗ он имеет право увеличить объем поставки на сумму экономии, соблюдая эти условия:

  1. Заказчик увеличивает только объем товара (не услуги и работы)
  2. Итоговая цена закупки должна остаться в рамках НМЦ.
  3. Эта возможность должна быть заранее прописана в документах закупки.
  4. Цену за единицу товара рассчитывают, разделив итоговую цену контракта на количество изначально купленного товара.

Если эти условия соблюдены, заказчик отправляет победителю аукциона официальное письмо с просьбой увеличить объем поставляемого товара, не выходя за рамки НМЦ.

Победитель может согласиться или отказаться увеличивать объем поставляемого товара:

  • Если он отказывается, контракт заключают на условиях, определенных результатами торгов и документацией. 
  • Если соглашается, стороны подписывают контракт на новых условиях без допсоглашения. Заказчик публикует в ЕИС контракт, приложив документы, подтверждающие согласование новой цены с победителем.

В этой закупке можно посмотреть, что победитель снизил цену закупки почти на 60% процентов, и в итоге заказчик купил на сумму экономии тринадцать сплит-систем одного из видов вместо запланированных четырех.

Еще раз об НДС

Может ли заказчик снизить цену контракта на сумму НДС, если в закупке победил поставщик на упрощенке? Однозначного правила, которого должен придерживаться заказчик, нет. Подписание контракта часто заканчивается спором, который ФАС в разных регионах может решить и в пользу заказчика, и в пользу победителя на УСН.

Позиция Минфина 

Министерство финансов, которое регулирует рынок госзакупок, выпустило 2 ноября 2017 письмо № 03-07-11-72354, где сказано: “Корректировка заказчиком цены контракта, предложенной юридическим лицом, применяющим упрощенную систему налогообложения, при осуществлении закупок товаров, работ, услуг, а также при заключении государственного или муниципального контракта с таким участником закупки не допускается”.

Позиция Верховного суда

Если заказчик указал цену с НДС, контракт нужно заключить на этом условии. При этом победитель сохраняет право получить полную сумму и не обязан платить НДС. Главное в такой ситуации — не выставлять заказчику счет-фактуру с НДС.

Заказчик не может отказаться оплачивать контракт, если не получит такой документ. Минфин отмечал, что платить налог не нужно, даже если заказчик выделит НДС в платежном поручении. Документ: Определение ВС РФ от 23.09.

2019 N 306-ЭС19-15999. 

Оптимально, когда заказчик заранее в документах закупки прописывает условия, на которых будет заключать контракт с победителем, применяющим УСН. Если такого условия нет, рекомендуем уточнить это в запросе на разъяснения.

После заключения контракта

Заказчик увеличивает или уменьшает количество товара

Такое право предусмотрено 1 ч. 1 ст. 95 44-ФЗ. Правила изменения цены мы оформили в таблицу:

Уменьшить на 10%Увеличить на 10%
Возможно в закупках у единственного поставщика и во всех конкурентных закупках, кроме запрос котировок
Заказчик предусматривает возможность в документации о закупке, а при закупке у единственного поставщика — в контракте с ним
Только на этапе исполнения контракта по соглашению сторон
Если НМЦ закупки неделима, то изменить можно только все позиции закупки: например, 100 ластиков и 100 карандашей — 170 рублей. Если цена у каждой позиции рассчитана отдельно, то можно изменить объем отдельных позиций, например: 100 карандашей — 130 рублей, 100 ластиков — 40 рублей.
Заказчик обязательно пропорционально снижает ценуСтороны могут увеличить цену, о чем договариваются дополнительно. Цену единицы товара рассчитывают делением цены всего контракта или отдельной позиции на количество товара

Например, в закупке лечебной грязи видно, что заказчик изменил объем и цену товара на 10%. В карточке контракта есть соглашение об этом с победителем.

Заказчику урезали бюджет

Это условие распространяется только на казенные учреждения. Например, объявляя закупку, заказчик ориентировался на утвержденный бюджет, но на практике ему перечислили меньше денег. В этом случае он согласует с исполнителем уменьшение цены контракта или количества товара (постановление правительства № 1090 от 28.11.2013):

  • Если поставщик согласен, то снижает цену контракта до суммы доведенных на закупку денег.
  • Если поставщик не согласен снижать цену, то заказчик уменьшает количество товара или объем работ, чтобы уложиться в имеющуюся сумму.

Изменение долгосрочных контрактов

Если исполнение контракта невозможно по независящим от сторон обстоятельствам, их условия можно менять. Эти виды контрактов перечислены в постановлении правительства № 1186:

  • федеральные контракты от 10 млрд рублей (кроме клинических исследований лекарственных препаратов),
  • региональные контракты 1 млрд рублей,
  • муниципальные контракты 500 млн рублей,
  • федеральные контракты на 40 млн рублей на выполнение клинических исследований лекарственных препаратов.

В крупных закупках на строительство

Можно увеличить цену контракта до 30%. Это возможно при таких условиях: 

  1. Срок исполнения контракта > 1 года. 
  2. Цена равна или превышает предельный размер, установленный Правительством РФ.
  3. Возникли независящие от сторон обстоятельства, из-за которых его невозможно исполнить. 
  4. Получено письменное  обоснование изменения цены от Правительства РФ, высшего исполнительного органа госвласти субъекта РФ или местной администрации. 
  5. Срок исполнения контракта не изменится (в него не закладывается время на получение положительного заключения экспертизы проектной документации).

Изменились тарифы

Если изменились цены на товары, работы, услуги в соответствии с законодательством России. По этому основанию, например, могут изменить цену контракта у единственного поставщика на коммунальные услуги или обслуживание многоквартирного дома (пп. 8 и 22 части 1 статьи 93 44-ФЗ).

Лечение за рубежом

Можно поменять цену контракта на лечение граждан РФ в иностранной организации, если по каким-то причинам меняется объем услуг или их стоимость.

Источник: //Zakupki.Kontur.ru/site/articles/1179-smena-cenu

Ценовая война: как избежать снижения цен конкурентами

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Любой рынок предполагает наличие игрока, который в качестве методов борьбы с конкурентами использует цены: делает их ниже средних, тем самым переманивая клиентов.

Как показывает практика, таким образом можно получить лишь кратковременный успех, демпинг не поможет завоевать лидерские позиции в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам 5 решений, которые помогут вам бороться с проблемой, когда конкуренты снижают цены. Это поможет вам избежать ценовой войны, укрепить свои позиции и привлечь новых клиентов.

Опасность ценовой войны

Когда конкуренты целенаправленно понижают цены, это приводит к уменьшению прибыли. Уже прошло множество ценовых войн, но ни одна из них не закончилась положительно. Результат во всех случаях один: в определенной нише прибыль уменьшалась, ключевые игроки вообще уходили, появлялись новые игроки, которые привлекали клиентов чем-то больше, чем просто низкая цена.

Логика таких войн простая:

  • Конкурент снижает цены — вы в ответ делаете тоже самое — но конкурент снижает их снова.
  • Снижение цен не уменьшает затраты, но понижает прибыль.
  • Низкая прибыль ограничивает вложения в развитие продукции, к примеру, в хорошую рекламу или сервис, что приводит рост компании в тупик.
  • Рост затрат увеличивается, цены остаются по прежнему низкими, а компания зарабатывает все меньше. В дальнейшем вы придете к решению уйти с рынка.
  • Один раз снижаете цены — потом будет сложно их увеличить.

Иногда низкая цена оправдывается.

К примеру, вы единственный на рынке, кто имеет доступ к более дешевым ресурсам или внедрили новую технологию, которая приводит к экономии.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если компания-конкурент сохраняет низкие цены, скорее всего, качество его товара или услуг оставляет желать лучшего. Превращаем этот недостаток в наше преимущество:

  • Увеличьте товар новыми возможностями и свойствами.
  • Дополните услугу новым сервисом.
  • Обновите упаковку или разработайте новую, отличающуюся от конкурентов.
  • Внедрите, действительно, индивидуальный подход к своим клиентам.
  • Улучшите гарантию.

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Лучше получить одного клиента, который принесет доход, чем 10 новых, которые не принесут его. Ставьте на первое место прибыль, а не количество:

  • Акцентируйте внимание на клиентах, которые готовы заплатить больше за лучший результат.
  • Покупатели, которых не интересует результат, всегда выберут то, что дешевле.
  • Предложите своим клиентам купить дополнительный сервис или услуги, расширьте их покупательские способности.

Третий способ: временные акции по снижению цен

В отличие от постоянного снижения цен, акции эффективны из-за своего временного характера. Они помогут вам:

  • Если хотите дать ответ на снижение цен конкурента: дает время на разработку новых идей;
  • Стимул для новой покупки: клиент пробует товар и оценивает результат.

Виды акций:

  • Временное снижение цен до уровня конкурента или ниже: стимул попробовать товар увеличивается.
  • Лучше работают акции 50% скидка на 3 дня, чем 10% на месяц.
  • Более длительная отсрочка платежа, если речь об оптовых закупках.
  • Скидка на повторную покупку товара или скидка за покупку 2 товаров: больше дохода с одного клиента.
  • Подарочные наборы.
  • За покупку даете подарок или бонус.

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

Если правильно управлять ассортиментом товаров, можно массово удовлетворять клиентов. Введите товар или услугу, которые будут стоить столько же, как и у конкурента.

У такого предложения будет меньше функций, чем у вашего основного товара и этим вы сможете объяснить меньшую стоимость. Даже может быть меньше функций, чем у конкурентов, но именно низкая цена привлечет нужных конкурентов.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Когда конкуренты демпингуют, им нужен постоянный прирост клиентов. Усложните процесс получения новых потребителей — увеличьте длительность использования товара или услуги:

  • Абонентская плата: введите абонемент на год или полгода по привлекательной цене.
  • Товар повседневного спроса: проводите акции с частотой равной частоте покупки этого товара. Каждый раз, когда покупатель приходит к вам в магазин, он будет выбирать ваш бренд, потому что на него скидка.
  • Товар длительного использования: индивидуальные условия покупки. К примеру, автомобильные бренды предлагают обменять старое авто на новое.

Иногда, этого достаточно, чтоб конкуренты пересмотрели свою ценовую политику.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Покупатель выбирает более дешевый товар, если есть возможность сравнить цену. Если не будет такой возможности, то и выбирать будет не из чего:

  • Пакет услуг — добавьте сервис, который невозможно оценить по цене.
  • Добавьте в товар аксессуар.
  • Добавьте новых функций, отличительные от конкурентов.
  • Сделайте уникальный вкус или аромат продукции.

Помните, что постоянный мониторинг цен конкурентов — это возможность своевременно узнавать об изменениях на рынке и правильно реагировать на них.

Как показывает практика, таким образом можно получить лишь кратковременный успех, демпинг не поможет завоевать лидерские позиции в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам 5 решений, которые помогут вам бороться с проблемой, когда конкуренты снижают цены. Это поможет вам избежать ценовой войны, укрепить свои позиции и привлечь новых клиентов.

Как победить конкурента не снижая цен

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Многие задействованные в бизнесе люди считают, будто в ситуации с переполненным рынком ценовые войны неизбежны и снижение стоимости – единственный ответ на вопрос – как победить конкурента? Каждый раз, когда продавец приближается к завершению сделки, а покупатель отказывается приобрести товар, возникает предложение о снижении цены. Ситуация может заставить поверить в то, что низкая цена является привлекательной, но на деле она вызывает определенное недоверие к качеству продукта. Вследствие этого многие предприниматели заранее завышают первоначальную стоимость, чтобы затем предложить скидку. Ход хороший, но в жизни все обстоит не совсем так.

В действительности цена не так уж и важна покупателю. Согласно проведенным исследованиям, среди отказов клиентов от предложений компаний находятся следующие причины:

  • 45% потенциальных клиентов указывают плохое обслуживание и 20% ссылаются на недостаток внимания;
  • 15% указывают на низкое качество товара;
  • те же 15% говорят о высокой цене.

Получается, что только в одном случае из семи причина отказа кроется в высокой цене. Так как победить конкурента в таком случае? Вместо того чтобы подгонять его снижением цен, направить усилия на увеличение ценности самого продукта, чтобы она перевешивала назначенную стоимость.

Так как победить конкурента?

Когда конкурент вторгается в нишу компании с аналогичным продуктом, но по более низкой цене, необходимо выработать стратегию как победить конкурента.

Первое, что приходит на ум – еще больше снизить цену и потребители начнут обивать порог компании. Следует только понимать, что в ценовой войне нет победителей, есть только с трудом выжившие.

Даже если уничтожить конкурента низкой стоимостью продукта, у самой компании в активе останется мизер.

Простой пример: фирма продает товар по 100 долларов, а ей он обошелся в 70. Чистая прибыль составляет 30 долларов. Появляется конкурент, который продает тот же товар за 90 долларов.

Чтобы его обогнать, фирма снижает цену на 20% и продает товар уже по 80 долларов. Вопрос – как победить конкурента, вроде бы решен, но теперь прибыль составляет не 30, а 10 долларов. То есть из-за снижения цены на одну пятую, прибыль уменьшилась в три раза.

Еще один этап войны, и предприятие вместо прибыльного превратится в убыточное.

Таким образом, в любой экономической ситуации идея снижения стоимости не оправдывает себя. Необходимо продавать не товар, а его ценность. Заложить основу изменения статуса продукта можно следующими путями:

  1. Один из вариантов как победить конкурента все-таки снижение цены, но, ни в коем случае, не втягиваться в ценовую войну. Задача состоит в снижении, не разрушая уровень прибыли. Следует быть уверенным, что уменьшение цены значительно увеличит долю присутствия на рынке.
  2. Придать продукту статус уникального, и клиенты будут рады платить больше, будучи уверены, что продукт компании явно превосходит изделия конкурентов. Например, автолюбители платят больше, если уверены, что машина более безопасна в сравнении с другими.
  3. Обеспечьте клиенту уменьшение проблем, связанных с продуктом. Покупатель согласится платить больше, когда товар легче купить и использовать.
  4. Клиенты будут платить больше, если вместе с продажей продукта компания берет на себя ответственность и гарантирует именно тот результат, который необходим клиенту.

Семь советов, как победить в ценовых войнах

В любой отрасли, на каждом конкурентном рынке когда-нибудь обязательно появится игрок, который станет снижать цены и вовлекать другие компании в ценовую войну. Результатом станет снижение качества и отторжение услуги клиентами. Существует несколько вариантов, как победить конкурента, не втягиваясь в ценовую войну:

  1. Самое простое – переждать. Конкурент не выживет, снижая цены, ведь расходы при этом не снижаются. Прием работает при наличии постоянных клиентов, которые предпочтут привычную стабильность.
  2. Чтобы оправдать цену, можно предложить дополнительный сервис в виде доставки и гарантии или улучшить дизайн упаковки. Высоко ценится клиентами индивидуальный подход.
  3. Действенный способ как победить конкурента – договор с поставщиками о контроле стоимости товаров в их регионах. Демпинг цен им абсолютно не выгоден, поскольку уменьшается число дилеров, а значит, партии отгружаемого товара. Контроль со стороны поставщиков приостановит снижение цен.
  4. Использование маркетинговых приемов. К ним относятся уникальные торговые предложения, дополнительные услуги при повторных покупках, введение ограниченных предложений и тому подобное.
  5. Увеличение прибыли с каждого клиента подразумевает ориентацию на тех, кто готов платить за более высокий сервис и качественный результат. Люди, для которых важна экономия, а не результат все равно будут искать дешевые товары.
  6. Если конкурент начинает снижать цены, то он делает это постоянно, стараясь максимально увеличить число клиентов. Но такой подход даёт лишь кратковременный эффект. Гораздо более эффективный способ как победить конкурента, периодическое введение временных акций по снижению цен, например – бонус или скидку на последующие покупки.
  7. Исключите возможность сравнивать цены. Например, добавьте на изделие, которое демпингует конкурент дополнительный сервис или приобщите к товару аксессуар, чью стоимость не сможет оценить клиент. Также можно озвучить функции товара, на которые конкурент не обратил внимание.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Источник: //actualmarketing.ru/competition/kak-pobedit-konkurenta-ne-snizhaya-czen/

7 способов борьбы с демпингом, когда конкурент снижает цены

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением.

Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.

6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер.

Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента.

Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Читайте в статье «Анализ конкурентной среды». 

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!

Источник: //union-sp.ru/blog/conkurent-snizhaet-zeny/

Что делать, если конкуренты понижают цены – Строитель при деньгах: как развить строительную фирму

Можно ли пересмотреть сумму в договоре, если у конкурентов стоимость ниже?

Вы продаете что-то по среднерыночной цене. Все, вроде бы, идет гладко и славно.

И вдруг в какой-то момент вы замечаете, что количество договоров уменьшилось. Начинаете искать причины. Звоните десяти потенциальным заказчикам, которые посмотрели вашу смету, но не купили.

Оказалось, они уже с кем-то работают, потому что их цена была ниже. Вы начинаете беспокоиться: конкуренты понижают цены!

В следующий раз, когда потенциальный заказчик говорит «у вас слишком дорого, нам предложили на Х% дешевле!», вы «включаете заднюю» и сбрасываете цену, лишь бы получить заказ.

Знакомая ситуация?

Договор подписан, но вы недополучили прибыль. Потому что, когда вы даете скидку, вы режете только прибыль.

Не верите? Давайте разбираться.

Цена складывается из себестоимости и маржи.

Себестоимость не меняется (вашим рабочим, скорее всего, наплевать на то, что вы дали скидку, они должны получить свои деньги за свою работу).

В марже у нас спрятались прибыль и операционные расходы.

Операционным расходам так же наплевать на скидку, как и себестоимости: они какие были, такими и останутся.

Итог: скидка в 10% на работы выливается в недополучение прибыли ровно на эту сумму.

Давайте упрощенно посчитаем, что это значит для сферической строительной фирмы в вакууме:

Цена (100 т.р.) = себестоимость(50 т.р.) + операционные расходы(15 т.р.) + прибыль(35 т.р.)

Вы дали скидку в 10% (10 т.р.)

Цена уменьшилась на 10% (90 т.р.)

Себестоимость осталась той же (50 т.р.)

Операционные расходы остались теми же (15 т.р.)

Прибыль уменьшилась на 28,57% (было 35 т.р., стало 25 т.р.)

Что получается? Скидка в 10% режет вашу прибыль больше, чем на четверть!

Если вы изначально не выставляли заведомо завышенную цену, то потеря четверти прибыли — это болезненный удар.

И я готов услышать в ответ: «Дмитрий, у меня просто не было выхода! Если не давать скидку, я вообще ничего не заработаю!».

Иногда это, действительно, так. Но не всегда.

Что делать, если вам говорят, что цены конкурентов ниже, чем у вас

На самом деле, все не так уж страшно. И с понижением цен тоже можно бороться.

1. Проверить цены конкурентов

А) Они могли не понижать цен. И разговоры о том, что у конкурентов дешевле — простой развод со стороны заказчика.

Не стоит винить людей за то, что ни пытаются вас «прожать». Лучше подготовиться и реагировать адекватно.

Б) Они могли уменьшить ценность с понижением цены (это называется даунселл), и давать заказчику меньше, чем вы предлагаете. Естественно, это будет дешевле. Вы тоже так можете.

В) У них может быть другая бизнес-модель, и то, на чем вы получаете основную прибыль, для них — дополнительный заработок. Надо смотреть их предложение полностью, чтобы найти, где именно прячется их прибыль.

Простой пример из ниши сайдинга: одни компании для привлечения клиентов дают скидку на монтаж при покупке сайдинга, другие — скидку на сайдинг при заказе монтажа.

Все зависит от бизнес-модели.

Г) Они могут просто вредить другим компаниям, выставляя низкую цену за услугу, которую, вообще, не оказывают.

Такое бывает редко, но бывает. Это даже можно использовать.

В общем и целом, если потенциальные клиенты говорят вам, что ваши конкуренты предложили гораздо меньшую цену, сначала надо разобраться, что за цена, и за что именно.

Если все верно, и цена на то же самое у конкурентов, действительно ниже, не торопитесь прожиматься. Поищите причины, почему они могут себе это позволить, а вы — нет.

2. Подождать эффекта понижения цены конкурентами

Для проактивного человека это не самый приятный вариант. Но иногда он является наиболее приемлемым по ряду причин:

А) Если конкуренты понизили цены, то это может не сказаться на ваших продажах. 

Жалобы одного-двух потенциальных клиентов на то, что у вас дорого — это еще не показатель. Анализируйте продажи (хотя бы, за месяц).

Б) Понижение цен кем-то из ваших конкурентов может быть вызвано отчаянием и очень плохим положением дел. 

Если это так, то они скоро уйдут с рынка. Потому что проблемы бизнеса нереально решить уменьшением прибыли.

В) У компании, которая занимается демпингом, как и у любой другой, ограничены возможности освоения объемов.

Они сейчас нахапают заказов по минимальной цене и остановятся. Остальные заказы распределятся между другими игроками.

Это имеет смысл в случае большого рынка. Если вы бьетесь с конкурентами за каждого заказчика, то этот принцип не работает.

В любом случае, если вы узнали о том, что конкуренты понижают цены, не надо паниковать и пороть горячку. Любое действие должно быть обдуманным.

Самый рациональный способ реагирования на понижение цен конкурентами я оставил напоследок.

3. Не реагировать на понижение цен конкурентами

Действовать проактивно — самый лучший выход.

Если вы действуете проактивно, то ваши конкуренты будут реагировать на ваши действия, а не вы — на их.

Улучшайте маркетинг. При правильно выстроенном маркетинге, в основу которого заложен принцип постоянного совершенствования, понижение цены вашими конкурентами на вашем бизнесе не отражается.

Как это сделать?

А) Новые маркетинговые стратегии.

В строительстве все копируют друг друга. И почти никто не копирует подходы их других бизнесов.

Возьмите то, что работает в других нишах, и переведите эту рабочую стратегию на «язык правила и мастерка».

Если вы читаете эту статью, то вам повезло вдвойне, потому что у вас уже есть доступ к куче рабочих маркетинговых стратегий, которые пока не используют ваши конкуренты.

Все зависит только от вашей скорости: выживает и процветает бизнес, который внедряет новые приемы раньше, чем конкуренты.

Быстро узнали — быстро внедрили — конкуренты в жопе кильватере.

Б) Повышение ценности ваших услуг:

  • лучший уровень сервиса;
  • большая скорость;
  • лучшее качество;
  • лучшее впечатление от работы с вами;
  • дополнительные услуги, которые конкуренты не могут или не хотят оказывать.

Помните вот о чем:

чем сильнее вы понижаете цены, тем больше вам приходится работать, и тем душнее ваши заказчики.

Универсальный секрет успеха любого бизнеса в строительстве и отделке, даже когда конкуренты понижают цены

Секрет совсем не секретный, и, скорее всего, вы о нем уже слышали не раз. Он состоит из трех частей:

1. Продавайте не ценой, а ценностью.

2. Продвигайте ценностные преимущества, а не ценовые характеристики.

3. Отстраивайтесь маркетингом.

На этом все.

Желаю вам успеха.

P.S. Если у вас нет идей о том, как развить маркетинг, при этом вы знаете, что лично с вами тренинги не работают, а проблему надо как-то решать, закажите мою консультацию. 

Источник: //dmitrykireev.com/chto-delat-esli-konkurenty-ponizhayut-ceny/

Юрист Михеев